上海宸舍建筑设计创始人大元：设计师怎么洞悉客户需求？

新消费年代，上海设计在规划中，宸舍创始面临客户五彩斑斓的建筑计师黑，关于规划需求没有清晰的元设需求，比如高端、洞悉大气、客户上档次、需求低沉、上海设计豪华、宸舍创始有内在等等一些无厘头的建筑计师要求时，作为一名规划师，元设此刻的洞悉你，是客户不是十分难？这种状况怎样办？

本期规划亮点，SIDW约请到了。需求上海宸舍建筑规划创始人大元。上海设计,让咱们听听这位站在而立之年的规划师关于客户需求有何思悟。

“作为一名规划师，面临项目中的甲方要求，咱们应该以。“望闻问切”的心情而泰然自若，这是一个规划师的基本功。。”大元说，许多时分客户的需求并不能直接的表达出来，或许碍于情面没办法直白的表达出来，所以这个时分需求规划师，投石问路，从旁边面来洞悉客户的需求。。咱们抛出一个灵敏或许要害性问题之后，就要调查客户的反响。咱们抛出的问题是一个度量值，经过客户的反响，来反推客户的心里实在主意。

©右三--大元。

“其实，规划师一直在着重空间包含的功能与情感，它们贯穿在咱们整个规划进程中，但面临客户所谓的无厘头需求时，咱们更应该。洞悉客户心里实在的主意，才是战略取胜的要害。。”大元说，躲藏于发掘客户的需求主要有以下的四个层次。

01.望，善调查，搜头绪 

望，望文生义，便是经过调查，从客户的言谈、神态中去剖析、挑选，发现问题，摸排头绪。

大元说：“许多时分，当客户不清楚自己想要的规划时，咱们可以经过客户的日常生活习惯，喜好，乃至某一个神态，去深剖客户的需求，查找客户的需求点。”

每个人的特色都会经过某个细节表现出来，咱们只要。捉住实质，留意调查，并考虑构成这个细节背面的原因。才是咱们规划师去根究客户心里的办法之一。

02.闻，听其声，知其心 

许多时分，客户并不能直接地，很实在地表达自己所需求的一个空间或许产品。他们有时分乃至只能听规划师给出的主张，然后去衡量预算，可是落地的时分，就会产生许多不愉快的冲突，例如“这个作用或许我不太契合”“还有其他能更好的规划办法吗，能否给我换别的一个作用？”等等一系列的否定状况。

而作为一名规划师，大元说：”你首要需求清晰自己的身份，你是以处理问题的人物存在于客户之间的联系。”这个时分，你就应该站在客户的视点上，抛。出一些引导性的问题，使用某一个机遇或许契合点，去引导客户的主意，听取客户心里的真实的主意。，这样你才干知道客户心里真实想要的东西是什么。

03.问，重交流，究其实 

“问，是比较简单的，假如能经过答复的思路，深度考虑背面其答案构成的原因，可以让咱们更好地了解对方。”

客户答复什么不重要，检测的是咱们要具有超高的人际灵敏度，可以敏锐精确的体会到客户没有直接表达出来或是阐明的不完整的主意、感觉、及心情。，可以站在客户的视点上了解当事人的心里感触，且可以采纳合理的办法处理客户的问题，与其达到一致才是要害。

咱们只要经过不断地交流，不断地讨论，才干站在客户的视点上，为客户规划出一个令客户满足，令自己满足的著作。

04.切，重研判，快执行 

众所周知，小罐茶的广告在商场中十分火爆，身为现代派的我国茶品牌小罐茶，从上市以来，不断推翻传统茶品牌的一贯作风，力求让身为“国饮”的茶。打破“老态”的刻板成见，让茶态年轻化，靠近顾客，他们是怎样做到的呢？

其实很简单的道理，便是他们在重视质量的一起，更重视探究客户的需求。上市3年以来，经过无数次的商场传达的历练与心思，在不断移风易俗中，经过实践与用户的反应，仔细剖析而且判别出我国年轻一代消费集体的心思。

他们快速地判别出问题地点，而且以交融的心态，快速的吸收了今世年轻一代的消费需求，充分体现小罐茶契合年轻人的生活方法以及潮流文明的发展方向。换个视点来说，咱们规划师也相同，咱们根据了解完客户整个人物画像之后，快速判别出客户的需求点，也是咱们的专业规模之内。

也便是，仔细剖析研判各种渠道收集的问题头绪，分类归档，并挑选有价值的头绪，及时摸排检查。。

洞悉客户需求取胜之钥，其实便是要学会转化，你需求在各种维度上考虑问题，而且要以客户的视点，衡量出一个要害点，才是洞悉客户需求的要害。

 Q&A节选 

SIDW x 大元 

Q：你以为我国构思、立异、规划商业化的最大难点是什么？

最大的难点便是或许立异，怎样有效地让咱们的客户或许甲方，或许是说做一些商业的时分，可以让咱们第三方的感触，让咱们的甲方可以读懂，我觉得这个也挺难的。由于许多时分，规划师的主意和咱们甲方自身所要想像的这么一种产品的成果，它是不相同的。假如想把规划师自己心里真实想表达的东西，精确地传递出来，这个难度我以为是有点大的，一起还想压服咱们客户，当然，我知道，甲方是不会被压服的，但怎样经过咱们的规划，它的展现方法，包含你对它逻辑推理的方法，终究让他认可你，这点挺难，也挺有应战性。

Q:在规划的进程中，咱们规划师想要传达什么？

其实想表达的是，一个规划师在规划著作的进程中，由于他有一套自己的思维逻辑，其实许多时分这个逻辑思维，其实也是代表规划师的个人成长印记，或许对这个规划著作自身的了解。终究仍是期望可以表达自己其时在考虑或许思维的这个进程，精确地传达出来，这个有点难，可是的确在这个进程中我觉得它值得去应战。 

Q：优异的著作都会跟个人品牌彼此成果，你怎样看待规划师个人品牌的价值？

我以为太大了，举个比如，也是我从前跟他人讲的一个故事。便是一件小小的纯白色体恤，拿出去的话，咱们都感觉19块9包邮，可是假如仅仅在上面打了一个对勾，咱们就知道这是耐克啊等一些系列的标识。有标识等于有品牌，有品牌代表他人对你的认可，愿意为之买单的一个理由。所以我觉得，规划师的个人品牌，也十分要害，也很重要。当然，最重要是咱们要把这个品牌，赋有的全部外界的资源，给从头整合到咱们规划事例自身，让这个品牌展现品牌真实它原有的价值，我觉得这个很重要。 

大元。

我国贸促会商业委员会构思规划中心思事会理事。

上海世界规划周艺术辅导。

上海世界规划周联合策展人。

上海宸舍建筑规划创始人。

金牌规划创始人。

(责任编辑：知识)